Мениджмънт

Митко Топалов, АСБИС: Най-голямата ценност и гордост на компанията са нейните служители

CIO Media

Митко Топалов е управител на "АСБИС България" от 2006 г., а преди това от стъпването на компанията у нас през 1998 г. е неин търговски директор. Споделя, че през годините една от най-големите трудности е била свързана с изграждането на "компетентен и боеспособен" екип. Подчертава, че според него въпреки общоприетото разбиране за водещата роля на клиента в АСБИС на върха стои нейният служител. Уверен е, че няма как да има доволни клиенти, "ако хората в компанията не са щастливи, оценени и удовлетворени".


Миналата есен официално изминаха 30 години от знаковия 15 ноември 1990 г., който освен всичко друго отвори вратите на родни и чужди компании и предприемачи да усвояват свободно местния пазар. В тази връзка е удачно да погледнем към някои от установилите се имена в ИТ сегмента в България и да потърсим визия за неговото минало, настояще и бъдеще. С това интервю стартираме поредица от материали, в които ще представяме мненията на личности от установени ИТ играчи у нас, имащи зад гърба си многогодишен опит.

В редовете долу прочетете какви са наблюденията му относно българския пазар преди 20 години и сега.

Какъв беше пазарът при откриването на българския офис на ASBIS? Каква пазарна необходимост се е наблюдавала по онова време?
По онова време пазарът беше леко хаотичен, но много динамичен и бързо променящ се! Имаше вече утвърдени имена на пазара, имаше и други, които не можеха да намерят идентичността си, изгубиха се по пътя си или поеха в съвсем различна посока. А имаше и такива като нас - млади, ентусиазирани, търсещи предизвикателства, изпълнени с енергия и амбиции. ASBIS е създадена през 1990 г. в Беларус и въпреки че при стъпването си на българския пазар през 1998 г. вече бе понатрупала капитал, опит и интересни договори в портфолиото си, в България тя беше непознато име, често будещо скептицизъм или недоверие заради източноевропейския си произход.

Много от хората, с които започнахме тогава, вече имахме някакъв опит в ИТ бизнеса и за първите си стъпки разчитахме както на персоналните си контакти, така и на сериозна ПР и маркетинг кампания. Всеки един от нас беше с ясното съзнание, че се впуска в рисковано приключение, но именно амбицията да направим нещо ново, полезно и запомнящо се ни мотивираше.

От друга страна, това беше времето на асемблираните компютри. Имаше достатъчно ниши на пазара за процесори и твърди дискове, където беше фокусът на компанията в началото ѝ. Самото навлизане на АСБИС в много страни от Източна Европа беше продиктувано от желанието на Intel да утвърди присъствието си в този регион чрез доверен партньор.

С какво ще запомните началото на ИТ пазара у нас?
Едно от нещата, с които се сблъскахме при старта ни от гледна точка на самия бизнес, бе нерегламентираната конкуренция. През първата година от бизнеса ни плащахме 16% мита и такси и 22% ДДС. Самата икономическа и политическа среда в ония години създаваше условия тези данъци да бъдат спестявани от много играчи на пазара, а това предполагаше изключително сериозни ценови разлики. Винаги ще съм благодарен на фирмите, които тогава повярваха в нас и предпочетоха нашето партньорство. С много от тях то продължава и до днес.

Друго предизвикателство беше да изградим компетентен и боеспособен екип. За щастие още от самото начало се събрахме единомишленици, със сходни виждания за това как трябва да бъде организирана компанията, какви ценности да носи, какви изисквания да поставя към своите служители и как да ги мотивира и възнаграждава за усилията им. Мога да кажа, че това винаги е било една от най-трудните и отговорни задачи и че това е един непрекъснат процес на усъвършенстване и развитие.

В каква посока се разви компанията и пазарът след това и защо?
Първите години за нас бяха години на ентусиазъм, еуфория и вдъхновение. С всеки един ден придобивахме все повече опит, клиентската база нарастваше, а резултатите надхвърляха очакванията. Постепенно увеличихме портфолиото си, станахме още по-разпознаваеми на пазара и по-атрактивни за клиентите. Партньорството ни с водещи световни лидери в ИТ индустрията, като Intel, AMD, nVidia, Dell, Microsoft, Seagate, Western Digital, Kingston и много други, ни даваше самочувствие, увереност и много ноу-хау, което само за няколко години ни превърна в един от водещите дистрибутори на пазара.

Бяхме една от първите фирми, които представиха свой B2B електронен магазин. Отне ни немалко време и усилия да научим партньорите си да го ползват, защото беше нещо ново, иновативно и непривично. Впоследствие стана практика и ежедневие.

Както всеки един пазар, така и нашият винаги е бил и продължава да бъде изключително конкурентен. Без значение откъде идва конкуренцията - дали от преките локални конкуренти или от чужди фирми, които ежедневно се опитват да изкушат най-добрите ни партньори, дали от играчи в сивия или черния сектор или от атрактивните онлайн предложения на лидерите в този бранш - конкуренцията е тази, която въпреки горчивия привкус на постоянен стрес и даже параноя, че си изостанал или пропуснал нещо важно, те мотивира да се развиваш, да бъдеш креативен, последователен и иновативен.

За да елиминира пряката конкуренция в предлагането на едни и същи марки и продукти, още в първите години ASBIS създаде и стартира дистрибуция на два собствени бранда - Canyon и Prestigio. Налагането им през годините беше едно интересно приключение с чудесен резултат. В момента двата бранда са широко разпознаваеми и предпочитани от потребителите за съответните категории продукти и едни от основните генератори на приходи в компанията. През тази година ASBIS ще добави още 2 нови собствени бранда в сферите на IoT и малка бяла техника.

Кои бяха най-големите трудности, с които се сблъскахте? Как ги преодоляхте? Какви уроци научихте?
През всички тези години сме преминали през немалко изпитания. Защото, както навсякъде в живота, бизнесът също е на приливи и отливи, на възходи и падения. Правили сме немалко грешки, избирали сме неправилна посока или не сме успявали да уловим навреме тренда на пазара. Имало е критични моменти с много болезнени решения, касаещи загубата на важни за нас доставчици или дългогодишни партньори, лутане в търсенето на верните решения или страх от необходимостта да се направят непопулярни промени.

Естествено, най-голямата болка и разочарование идва, когато трябва да се оптимизира екипът и да се разделиш с част от колегите. Този акт всеки път е много личен, защото влияе върху много съдби и трябва винаги да бъде добре премислен и аргументиран. Но преминаването през всички тези препятствия ни е направило много по-силни, по-опитни и по-организирани. Сега реагираме много по-бързо и по-твърдо на всяка една заплаха, търсим симптомите още в зародиш, опитваме се да действаме превантивно, да сме подготвени и подсигурени в тази динамична и бързо променяща се среда.

Как се промениха ценностите в "ASBIS България" за периода от създаването й до днес?
Не бих казал, че има промяна в ценностната ни система, защото още от създаването си и до сега у нас е имало стремеж да изградим и поддържаме среда, в която всички във веригата, и служители, и клиенти, и партньори от всякакъв тип - да се чувстват сигурни, удовлетворени и спокойни. Винаги сме се стремели да покажем, че сме надежден, лоялен и честен партньор. Не случайно през всичките тези години според изследванията на една независима агенция за пазарни и бизнес проучвания ASBIS е винаги в челните места сред дистрибуторите, към които клиентите изпитват най-голямо доверие.

Най-голямата ценност и гордост на компанията са нейните служители. Въпреки, че сме изцяло търговска компания, където по всички правила на бизнеса на върха на ценностната пирамида стои клиентът, в ASBIS винаги на първо място е стоял екипът и всеки един негов член. Няма как да има доволни клиенти, ако хората в компанията не са щастливи, оценени и удовлетворени. А изграждането на екип от индивидуалности е най-сложната и отговорна работа на мениджърския екип, често съпровождана от грешки, сблъсъци, разочарования. Въпреки трудността на тази задача смея да твърдя, че през всичките тези години сме изградили климат на приятелство, доверие и взаимопомощ. Постепенно започнахме да подбираме хората в екипа не само на базата на техния опит и способности, но и на личностните им характеристики. Научихме се да обръщаме внимание на детайлите, да оценяваме качествата на хората чрез изграждане на личностни профили на всеки член на екипа и на всеки нов кандидат. Само по този начин може да сме сигурни и да знаем какво мотивира всеки един служител, какви са неговите ценности, характер и натура, как той най-добре би се вписал в изграждането на екипа и в ценностната система на компанията и как да извлечем максимума от всеки един за достигане на общите цели.

Тук ще добавя, че много от служителите работят дълги години в компанията, текучеството не е голямо, а през тези вече повече от 20 години има само един случай, когато служител на компанията е преминал в конкурентна фирма.

ASBIS стъпва у нас през 1998 г., т.е. след две години ще празнувате 25-а годишнина. През това време много други фирми се появиха и изчезнаха от пазара. Каква е вашата формула да продължавате да бъдете успешни?
Успехът е мимолетен и никога не трябва да се осланяме на него. Той може да ни заблуди, да ни направи самоуверени и лениви. Желанието за самоусъвършенстване, за развитие, за това да си в крак с новите технологии и тенденции, да отговаряш на нарастващите потребности и изисквания на потребителите и на своите служители - това е движещата сила на успеха.

В миналото сме имали правилни и грешни решения, възползвали сме се от ситуации и сме пропускали шансове, постигали сме отлични резултати и сме търпели провали. Всичко това ни е обогатило, дало ни е увереност, направило ни е по-опитни и мъдри. Но ако продължаваме да доразвиваме тези качества, да бъдем отворени за промени, да добавяме нови умения и бъдем будни за нови знания - само тогава пред нас ще продължават да се откриват добри възможности, а тяхното оползотворяване ще ни дава шанс за успех.

Как се промениха пазарът и клиентите за този период?
Когато в дистрибуцията говорим за клиенти, ние разбираме фирмите, с които си партнираме. На практика обаче ние работим с хора, а те предават на фирмите, с които се отъждествяват, своята натура, своя характер, своите житейски мъдрости и ценности. Някои от тях са истински двигатели на прогреса, напредничави, иновативни, търсещи ежедневно развитие и самоусъвършенстване. Други се носят по течението, трябва да им бъде помогнато, да им бъде подсказано в каква посока да поемат, къде има скрит пазарен потенциал и как да се възползват от конкретни ситуации. Но всички клиенти са изключително важни за нас, към всички се отнасяме с нужното уважение и професионализъм. Най-хубавото в ИТ бизнеса е, че общуваме ежедневно с интелигентни, културни, образовани и напредничави хора. Това е истинско богатство и липсва в много други бизнес сектори.

По-лесно или по-трудно се прави бизнес сега?
И двата периода имат своите плюсове и минуси, своя чар и своите предизвикателства. Преди ни липсваше опит, нямахме много информация и все още ползвахме факс вместо интернет. Новостите ги научавахме от списания, изложения или конференции. Но имаше еуфория и ентусиазъм. Сега сме натрупали вече рутина и опит, нещата са регламентирани и изчистени, достъпът до знания и всякаква информация е бърз и безпроблемен. Не бих казал обаче, че бизнесът е станал по-лек. Защото ако ние сме се развивали, същото са направили и нашите конкуренти, изникнали са нови заплахи, появили са се нови трудности, промените са станали по-динамични, а изискванията още по-големи.

Какво ще посъветвате младите компании, които сега започват да оперират на ИТ пазара у нас?
Казано честно, завиждам на младите хора, които се впускат сега в приключението ИТ бизнес. Това е най-мащабната и бързо развиваща се индустрия с гарантирано интересно бъдеще, с огромен потенциал и възможност за реализация, с лесен достъп до нови знания, интересни проекти и иновации. Те имат шанса да стъпят подготвени в него, да натрупат компетенции още в училище, университета или софтуерни академии, да черпят информация от необятната енциклопедия, наречена интернет. Радвам се, когато виждам нови стартъпи, когато млади хора идват с невероятни идеи, когато въображението вдъхновява мечтите им. Единственото нещо, което бих ги посъветвал, е да не се отчайват от трудностите, да не се отказват от мечтите си и да се стремят да поддържат през годините първоначалния плам и ентусиазъм, защото именно страстта в работата е гаранция за успех.

Къде виждате компанията след още 20-25 години?
Не бих искал да гледам толкова напред - достатъчни са само няколко години. Когато компанията има ясна визия за бъдещето, когато мисията ѝ е да бъде лидер в дистрибуцията на информационни технологии и лоялен и надежден партньор, когато стратегическите цели хармонират с ценностите на компанията и тя притежава компетентен и задружен екип, когато сте изградили стабилна партньорска мрежа на базата на доверието и взаимната изгода, когато сте част от водещ международен дистрибутор с изключително богат опит, с експертиза в областта на технологиите, търговията и финансите, тогава имате увереност, че пътят, по който сте поели, е правилният, имате самочувствието и удовлетворението, че това, което правите, действително има някаква стойност. Миналата година групата ASBIS постигна рекордни финансови резултати от $2,4 милиарда, което бе увеличение с 24% спрямо 2019 г.

Преди няколко години компанията промени слогана си на Success through focus, който напълно отразява идеята ни за подобряването или усъвършенстването на всяко едно звено, процес или индикатор за ефективност. Работим за още по-голяма диверсификация на портфолиото ни - освен традиционно силната за нас PC и компонентна дистрибуция, плюс солидните ни пазарни позиции в сегмента с потребителски ИТ стоки и в гейминга, напоследък отделяме сериозно внимание на бизнеса с продукти и решения от висок клас, като увеличаваме екипа и добавяме нови интересни брандове. Това допълнително укрепва вярата ни, че ASBIS ще продължи да има сериозно присъствие и влияние както на българския, така и на източноевропейския пазар още дълги години.

Съдържание от АСБИС

X